“Hoy por hoy, acudir a una librería puede ser el peor método para comprar un determinado libro. Todo está contra ti: la metereología, el tiempo y energía que hay que emplear, el precio, por no mencionar la oferta disponible. En cambio, entrando en, por ejemplo, Amazon.com, puedes encargar el libro en menos tiempo del que te llevaría llamar a tu librero local para ver si lo tiene disponible en stock. Las librerías, por supuesto, ya no están sólo para vender libros. Están para curiosear, conocer gente, tomar un café, conectar con la aventura de la vida saltando a lo inesperado. El “producto” real ya no es meramente papel y tinta, sino un espacio donde llevar a cabo entretenimiento social y educacional”, afirmó Nicholas Negroponte en 1998. ¿Puede aplicarse esta reflexión sobre librerías a otros sectores? Si es así, ¿sabemos, en realidad, por qué nuestros compradores acuden a nuestras tiendas? ¿Por qué se toman tantas molestias? ¿Qué vienen a buscar realmente? Si se analizan las motivaciones por las que las personas aún visitan las tiendas físicas, es posible desarrollar acciones concretas para aumentar el número de visitas, las compras por visita y el valor medio por compra.
Así comienza el artículo de Xavier Bordanova, Senior Associate en Beagle Consulting y Director del Centro de Retail Management de EADA, titulado Gestión de tiendas: de la transacción a la experiencia de compra. En él trata de discernir qué puede hacer que los clientes elijan una u otra tienda y cómo podemos añadir valor al acto de comprar en nuestro negocio para asegurarnos de que nuestros clientes querrán volver.
Gestionar la experiencia de compra -nos dice- puede provocar un aumento de ventas a corto plazo. Si queréis averiguar cómo hacerlo, no os perdáis su artículo. Os dejamos con él.
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